Incentives in the insurance industry

Positieve invloed provisieverbod op advieskwaliteit twijfelachtig Vanwege zorgen over de prikkelwerking van provisies is in Nederland een provisieverbod ingesteld voor complexe financiële producten (zoals hypotheken, levensverzekeringen en arbeidsongeschiktheidsverzekeringen). Bij dergelijke producten moet de klant voortaan direct afrekenen voor advies. Het doel van het provisieverbod is om de advieskwaliteit te verbeteren. Janko Gorter toont in zijn proefschrift echter aan dat de positieve invloed op de advieskwaliteit twijfelachtig is. Verzekeraars kunnen de tussenpersoon namelijk ook omzeilen door direct advies te geven aan klanten; dergelijke gedrag van verkopers ligt zelfs voor de hand bij consumenten die zich onvoldoende bewust zijn van de financiële prikkels achter financieel advies. Met behulp van een micro-economisch model laat Gorter zien dat een provisieverbod het aantrekkelijk maakt voor verzekeraars om gelijktijdig twee advieskanalen te bestieren: een intermediair kanaal en een direct kanaal. Het intermediaire kanaal is aantrekkelijk voor alerte klanten die de prikkels achter advies volledig doorgronden. Omdat deze klanten de intermediair rechtstreeks belonen voor advies, is de advieskwaliteit optimaal. Klanten met minder oog voor adviesprikkels geven echter de voorkeur aan direct advies. Gorter pleit voor extra toezicht op direct advies door financiële instellingen in landen met een provisieverbod, zoals Nederland en het Verenigd Koninkrijk. De hiervoor benodigde capaciteit kan mogelijk (deels) worden uitgespaard bij het gedragstoezicht op tussenpersonen.