The invisible force that shapes our world: insights into complex, dynamic social influence processes, a marketing perpespective

Sociale invloed heeft een belangrijke impact op consumentengedrag en mag om die reden niet genegeerd worden in klantenonderzoek, concludeert Peter van Eck in zijn proefschrift. Van Eck toont aan hoe complex sociale beïnvloedingsprocessen zijn. Hij introduceert instrumenten die een bijdrage kunnen leveren aan het wetenschappelijke en commerciële onderzoek naar deze processen. Van Eck maakt in zijn onderzoek nadrukkelijk onderscheid tussen informatieve invloed en normatieve invloed. Vaak richt onderzoek naar sociale beïnvloeding zich op informatieve invloed (mond-tot-mondreclame) of wordt uitgegaan van een positieve normatieve invloed (sociale aansteking). Van Eck toont aan dat het negeren van één van de twee invloeden zal leiden tot een verkeerde inschatting van de effecten ervan. Zo blijkt normatieve invloed in alle simulaties een negatief effect te hebben. Informatieve invloed blijkt vooral een rol te spelen bij het vergroten van de bekendheid van het nieuwe product, terwijl normatieve invloed vooral het adoptiepercentage beïnvloedt. Verrassend genoeg kan normatieve invloed de bekendheid van een nieuw product negatief beïnvloeden.